岳飞剑的博客

——摘自对经销商的培训

企业是什么？企业是创造利润的组织。企业家是什么？企业家就是用心把企业做到家，用心把工作做到用户家，得到用户的满意付款后赢得应该得到的利润。

企业的目标是创造利润，但光想着赚钱怎么能行？做生意是门学问，这个学问其实老百姓都懂——一分钱一分货的交换，这儿有一个奶奶教我买鸡蛋的故事。在我十来岁的时候，当时七十来岁的奶奶领着我到集市上去买鸡蛋，在一列鸡蛋摊前，有一家鸡蛋卖得特别便宜，别人家的鸡蛋五分钱一斤，而这家的鸡蛋卖三分钱一斤。我给奶奶说买这家的吧，这家便宜。奶奶说：人家都五分这家卖三分，贱钱没好货。然后她拿起一个鸡蛋让我看，原来一晃是花了黄的鸡蛋（因放置时间长而坏掉的）。这是一个很真实的简单的道理，生活中没有经过污染的“一分钱一分货”的常识，是老百姓都懂得的最朴素的理儿。

这种交换还体现在民风纯朴的邻里之间。以前大院里新搬来一个邻居，一般是老邻居先敲新来者的门，给新领居打个招呼，这是第一个回合；第二个回合是新邻居到老邻居那里，“大姐，我是新搬来的，我家少根葱，您家能借我一根用用吗？”。其实她哪里是少根葱啊，她是在通过借葱拉关系。过一小段时间，新来户给老邻居送去一辫子新蒜以做答谢，一根葱换来一辫子新蒜，也换来了新来户融入大院的“心理接纳通行证”，她以后会受到这位老邻居老大姐的种种指导和照顾，这种关系是最真挚的邻里关系。

其实我们做生意应该回归这样的关系，什么概念？就是客户到你这里来，给你四、五千块钱，你回报的东西一定要等值甚至超值。这个东西不在乎是一根葱还是一辫子蒜，在乎的是相互之间的一种平等，我们跟消费者之间就是这种平等的真挚的交换关系。你不要怕挣人家的钱，但你一定要满足对方付那个钱的需求。如果对方的需求是五千块钱的产品，你提供了五千块钱的产品，你拿五千块钱心安理得。但你如果给人家两千块钱的产品，这两千块钱也是白抢对方的，因为你给对方的产品根本不合适，远远低于对方的期望值，这叫价值不对等，不合适的产品用在不合适的人身上是浪费。我们做生意做企业，就是要符合等价交换按需所供的规律。你借人家一根葱永远不还人家了，这个邻里关系就断了，用户送五千元钱过来，你不给人家五千块钱的价值，你就是坑客户。

在商业中有一种现象，消费者拿两千块钱想买五千块钱的产品，有这个可能，人都有少花钱多买产品的贪便宜心理，总往好处想，作为消费者有这个心理是很正常的，这时需要正确引导，解释清楚消费者并不是不买帐。而很多商家却虚假承诺，为了卖出产品，以次充好，以两千块钱的产品承诺五千块钱产品的功能，造成价值偏离，使消费者用后期望值落空，痛斥商家是奸商。实际上奸商很大程度上是傻商、蠢商，最后自己搬石头砸自己的脚。想想看，如果消费者贪便宜贪不到的话，下次生意还有吗？这类奸商都不知道自己丢了多少生意！消费者会对他的亲朋好友到处倾诉，最后大家都不会买他的产品。所以我们做生意老怕“跑单”，殊不知虚假承诺的成交才是真正坑了客户使他们不再上门的原因。